第四章酒店细分市场与目标市场定位【引导案例】以市场定位取胜的香港港丽酒店【辩证性思考】1、港丽酒店成功的关键是什么?2、如果其他酒店采取与港丽同样的定位,你认为港丽酒店应该采取什么样的对策?第一节酒店市场细分教学目标:1、掌握酒店市场细分的概念和原则2、了解酒店市场细分的基本要求、作用和程序3、熟悉酒店细分市场的方法和标准一、市场细分的含义酒店市场的细分是指酒店根据消费者需求不同,将整体酒店市场分为若干不同类别的子市场的过程。二、酒店市场细分的要求1、有利于酒店市场目标的达成,在酒店效益目标管理中我们必须重视目标管理的SMART原则。2、细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场在消费需求和消费者购买方式等方面的差别。3、有利于酒店资源整合和竞争力的提升。三、酒店市场细分的作用1、有助于酒店制定和调整营销策略组合2、有助于酒店发现营销机会3、有助于酒店集中利用现有资源4、有利于酒店提高经济效益四、酒店市场细分的原则1、可衡量性原则2、可进入性原则3、可占据性原则4、可赢利性原则5、差异性原则五、酒店市场细分的标准1. 按地理区域变量细分市场2. 按人口统计变量细分市场3. 按心理因素细分市场4. 按行为变量细分市场5. 按消费者利益和产品服务要素细分市场6. 按消费者终身价值细分市场7. 按消费者关系细分市场六、酒店市场细分的方法1、单一变量因素法2、多变量因素组合法3、系列变量因素法七、酒店市场细分的程序1. 确定酒店的市场范围2. 了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求3. 找出用于酒店市场细分的明显标准4. 列出酒店各细分市场5. 筛选主要细分市场6. 分析和整合细分市场