:..酒店管理行销酒店营销策略在激烈的市场竞争中,营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争,实质上就是一个以产品为基础,以争取顾客为基本目标的,企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突,以前常表现在商品的价格上,价格成为市场竞争的重要手段。在市场营销中,不少酒店经营者不再根据自身的造价、地理位置、硬件进行市场定位,片面追求“人气第一”,没有注意划分客源层次,并以此为依据选择目标市场和营销行动,始终抱有传统的经营观——“来的都是客”O从而导致很多酒店每年投入大量的人力、物力、财力用于维修和改造,而经营都是连年亏损。针对客源层次的营销策略酒店经营者对客源层次的划分实质就是酒店对目标市场的选择,所谓目标市场是酒店准备进入和服务的市场,是为酒店规定市场范围和目标,在经营和管理上满足一部分人的需要。酒店的市场营销策略就是面临错综复杂的客源态势,酒店应结合本身的档次(如星级),一方面仔细分析自己的硬、软件设施去选择自己的市场面一一目标客源层次;另一方面,拟定进入该市场最优的营销组合手段,更好地满足宾客要求,争取最大的经济效益。・1」国外学者对客源层次的划分世界著名营销专家S・梅德利克在其《酒店经营管理》一书中按照顾客的经济阶层,以顾客的社会地位和职业等级来划分。同时,梅德利克假设高层人员住在五星级酒店,中层人员住在中等酒店,一般人员住一星酒店。当然,他认为这种方法太过于简单,因为具有多种可能性,人们可以根据自己所处的不同环境而住在不同等级的酒店中。,同时考虑到政府官员往往是带有集团消费和参加宴请、会议的消费,而高级知识分子尤其是医学、科技界人士往往是客户买单行为较多。,首先,从酒店的经营效益来看,由于客人的人均消费额同其所居层次成正比,因面低层次客源虽人数多但人均消费低;而高档次客人数量少但人均花销大,消费总额往往超过低层次客人。可见,客源层次的划分与有针对性的对客源目标市场的选择是酒店成功的第一步,也是对外争取客源,对内搞好“硬、软件”建设的关键。在选定目标市场后,酒店经营者就应在酒店营销略的另一方面——市场营销组合上去依照客源层次的划分来进行。所谓市场营销组合,就是为了满足目标市场的需求,酒店对自已可以控制的市场营销因素进行优化组合,以完成酒店经营目标。,酒店经营者应选择目标市场,制定出经营战略。首先要明确酒店能提供什么样的产品和服务去满足宾客要求,也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。从一定意义上讲,酒店的功与发展关健在于酒店的“硬、软”件是否满足不同层次客人的要求以及酒店产品策略正确与否。而在实际工作中,人们己****惯于将酒店产品统分为“硬件”和嗽件”、设备、功能、布局和一切有关的条件,按照中华人民共和国国家标准中《旅游涉外酒店星级的划分和评定》以酒店的建筑、装饰、设施设备及管理、服务水平为依据,具体的评定